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原標題：不是滴滴，也不是摩拜，2萬億盤子也沒法一夜暴富，苦哈哈年入10億，它能做成千億公司嗎？
撰稿：孫雨晨 賈寧
27.29億元。這是中國傢裝第一股東易日盛2016年傢裝收入，在一個2萬億傢裝市場裡，不過0.1%份額。
這是一塊巨大的、令人垂涎的蛋糕：碎片化、自由競爭、沒有壟斷公司。參照傢電等市場份額高度集中的產業，人們也相信，如果能改變傢裝市場極度分散的現狀，未來能誕生三五傢市值千億的公司。
不過，標準化越高的產業市場份額越容易集中。傢裝，卻很難標準化。
這是試圖切掉更大塊蛋糕的傢裝公司們需要面對的難題。
堅持自營的愛空間在死磕標準化。2014年，頂著「小米傢裝」光環的愛空間，推出瞭「699元/㎡、20天完工」的產品，一時在傢裝市場攪起漩渦。2016年，愛空間擴張至24個城市，完成12000個訂單，營收10億元。
▲愛空間24城市佈局圖
除瞭愛空間，無論是做平臺的土巴兔，或者背靠巨頭萬科、鏈傢的萬鏈，一樣也在摸索解決標準化問題的方法。這些公司的探索，能讓中國傢裝產業誕生像格力、美的一樣的品牌嗎？
01 看重用戶凈推薦值
愛空間首傢北京體驗店位於望京博洛尼傢居館樓下。
摸進門沿扶梯向下，穿過燈光幽暗的樓梯間，連下兩層後，豁然明亮。業主王瑩第一次到愛空間，令她印象深刻的是這傢門店的味道，「地下那麼封閉，進那屋，沒味。」
她看瞭套餐內的產品：選擇不多，每一樣材料隻有三種顏色可選，但品質看起來還不錯。
選擇少是為瞭降低用戶選擇的難度，也是為瞭降低采購的成本。
愛空間聯合創始人辛益華原在建材超市做采購，僅在瓷磚一款產品上，就有20個品牌可選，每個品牌選擇20個品種，SKU達到400個，采購4億元的話，每個品牌商隻有2000萬元可分。現在是1個品牌商旗下的3個品種，即使采購額隻有2億元，但全屬於這個品牌商。
對於品牌商來說，制造成本低；對愛空間來說，采購額夠大，能拿到的優惠更多。
除用料外，跟設計師、工人的溝通也讓王瑩滿意。愛空間的設計師把她對傢的想象畫瞭出來。在CAD圖紙中，傢具的位置、尺寸，一目瞭然。王瑩說，這為她後來找師傅打傢具省瞭不少功夫。她還向「新經濟100人」分享瞭裝修工地的照片：開的槽橫平豎直。
這次裝修為王瑩省瞭不少時間，但工期還是超出瞭愛空間對外宣傳的33天。在「新經濟100人」走訪的5傢用戶中，有三傢情況類似。其中原因復雜，有的是因為用戶傢燃氣遲遲沒有通過驗收拖慢瞭工期，有的是因為高考期間小區禁止施工，還有的是趕上秋季施工，水泥需要更長時間晾幹。
時間不管對用戶還是對愛空間來講，都極為重要。北上廣每月四五千元的房租相當於很多小白領大半個月的工資。一套房子裝兩三個月，用戶就要多掏一萬多元租房。而對於愛空間來說，裝修一套房的時間越短，一年能接的訂單就越多。
「全球工業制造都是以流水線為基礎，但中國裝修行業一直沒有形成這種作業方式，還處在手工業文明階段，不是工業文明。」愛空間創始人兼CEO陳煒說。
▲愛空間創始人兼CEO陳煒
為此他將傢裝梳理出16道工序，每一道工序有多少工法、每個工法做到什麼程度算是標準，他一一列在一隻紅色硬裝筆記本裡。後來這套標準被印刷成冊，成為每一位上崗的工人必須遵循的規范。
譬如，暖氣管口需要包起來，避免打磨墻的時候進灰。
又如，工地必須配有二級配電箱，施工中帶電工具不允許使用墻上插座，一旦漏電，電箱自動跳閘，保護工人不受傷害。
這本愛空間的「紅寶書」，隨著愛空間訂單的累計，厚度也在不斷增加。
陳煒想用標準把品質做到極致。他極其看重用戶的凈推薦值（NPS），並以此督促客戶經理、項目管傢、設計師等，努力為客戶提供令他們滿意的服務。如果客戶回訪時，客戶打分低於6分，那麼客戶經理這一單的提成就要減半；反之，如果客戶打瞭9-10分，則多發放500元獎勵。
「客戶願意打7分，其實跟0分沒有區別。」他說。
2017年愛空間回訪瞭3991位客戶，NPS值52.3%。據陳煒提供的數據，裝修行業的平均值是-25%。這個結果看起來很是樂觀。但他仍不滿意，他要的是99%。
02 產業工人≠自有工人
根據愛空間北京體驗店店長趙彥妲提供的數據，這傢店每月訂單通常有200-300單，2016年北京超過3000單，客單價近10萬元，NPS值是50%以上。
有同行問她借「紅寶書」看，她說，別說借給他，送給他也沒問題。
「東西可以給你，但是你這人做不到這個標準，也沒戲，還是幹不好這個活。」趙彥妲轉述陳煒的話說。
愛空間北京區域分成四個區，共有80位項目管傢，每個管傢管理4-5個工地，按33天工期計算，50%按期完工（包括瞭因物業、客戶、天氣等不可控因素導致的非正常延誤）。
相比傳統傢裝長達90天的工期，愛空間效率提升瞭很多，提升空間來自於流程的標準化，例如材料是否能按時到位、工人是否能按時到崗。
▲愛空間傢裝標準化體系
愛空間成立後，在梳理施工標準的同時，做的另一件事就是建立自有的產業工人隊伍。裝修是人與人的協作，標準不到位，根源是人出瞭問題。
起初陳煒認為自有工人，等於自己養活工人。像京東對快遞員一樣，他給他們發固定工資，上五險一金，甚至還打算在北京建基地，包工人吃住。他覺得，他對他們好，再用自己的一套標準規范他們，他們最終會被「訓化」成合格的流水線工人。
然而每月一萬多元的高薪對工人並沒有約束力，該接私活他們還是會接。包吃住，工人也不買賬，他們很多是兩口子或者老鄉聚集在一起，並不願意分開搬到另一處生活。
老油條不好調教，於是陳煒決定招一批「小白紙」做實驗。2015年下半年，愛空間從四川技工學校招瞭幾十個剛畢業的學生，培訓瞭三個月。這次輪到顧客叫板瞭：小毛孩手藝能靠得住？派老師傅來。
愛空間決定不再自己養工人，而是采取滴滴打車的模式給工人派單，加入愛空間的工人先在愛空間進行培訓，所有收入來自於訂單結算。
打蛇要打七寸，管工人不如管工頭。傳統傢裝模式下，工頭對客戶負責，出瞭問題，不管是裝修公司還是客戶，都找工頭解決。於是愛空間決定實施項目承包制，通過項目經理管理工人。
但這一模式的問題在於項中國信託小額貸款5萬目經理跟手下的工人有長期緊密的合作關系，如果項目經理犯錯被開除，下面的一眾人都會被帶走。
另一個問題是，在這種模式下，出現問題隻能聽由項目經理解釋，工地像一個黑箱，施工中可能有很多「起火點」，但是愛空間卻看不到。如果項目經理背著愛空間，拉著工人在外面接私活，延誤瞭工期，愛空間也查不到問題出在瞭哪個環節，對工人仍然沒有約束力。
2016年4月1日，陳煒決定來個「杯酒釋兵權」。他宣佈愛空間實施兵將分離，成立項目管傢制。管傢為將，由工程部直管，管理哪塊工地，聽系統分配。工人為兵，按水電、油、瓦等工種分成若幹兵營，哪天到哪戶幹活，也由系統派單。
按愛空間的標準，每個裝修訂單會被拆解成16道工序，一道工序完工後，由項目管傢、客戶對工人進行評價，符合標準再進行結算。施工中，管傢還會不間斷在用戶群中上傳施工圖片，以便用戶監督。
在這種「滴滴+大眾點評」的模式下，工人幹得好，星級就會越高，能拿到的活就越多。但三星以下的工人愛空間也不會直接淘汰，而是將他們「回爐再造」，培訓他們不達標的環節，訓練合格後再讓他們上崗。會遭到淘汰的，是那些不按標準施工，出現問題還不及時整改的工人。
通過老傢一起出來打工的朋友介紹，水電工吳凱2016年下半年加入愛空間。他說，以前按照經驗幹，現在按照標準幹。比如開關到地面的距離是固定的，范圍在1.3-1.4米之間。開槽前，為保證開關面板不低於這個高度，要先畫一條水平線。
「人傢教的方法幹活快，咱們老辦法就慢，你慢的話就少掙錢，按這個方法快，咱們多掙錢，為什麼不幹呢？」愛空間項目管傢張九大說。他以前幹木工，因為這兩年打傢具的人越來越少，便轉行幹瞭「管理」。在愛空間幹瞭快兩年，他覺得待遇不錯，便推薦相熟的工友也來試試。
有別於工人們的灰色制服，張九大穿著藏青色鑲橙黃條的工作服。他一個月能掙一兩萬元，除瞭供兒子在北京讀書，每月還有閑錢寄回傢裡。
工人們之所以願意介紹朋友來，一是愛空間活穩定，二是結錢快。對於手藝人來說，沒有比這個更重要的瞭。
「以前兩三個月結一次賬，現在是每月9號和23號各結一次。」吳凱特意打開手機給「新經濟100人」看他的訂單狀態：系統顯示5月5日到6月7日，他已經完工4單。
這不比他以前當遊擊隊時接的活更多，但好處是他終於不用再發愁什麼時候才能拿到工錢瞭。
03 信息化是規模擴張的底氣
吳凱演示的App詳細記錄瞭他每一單用瞭哪些輔料，價格是多少，施工有哪些要求，需要達到什麼樣的標準等信息。
這個App是愛空間管理「魔盒」的一部分。除此之外，項目經理、質檢、工程管理、倉儲等各個環節都有自己的應用端。這些應用彼此相連，所有的信息在這個網狀結構裡都是同步的。
比如當一位水電工在應用裡點下「確認」鍵以示完工時，質檢會收到信息，通知他快速安排現場驗收。
再比如當一位瓦工收到指令可以入戶鋪磚時，他隻需要帶著工具上工地就行。工人進場前，項目管傢已經向倉庫提交瞭用料清單；倉庫接到申請後，會保證24小時內將材料送到現場。當工人推開門的時候，材料已經等在那裡瞭。
愛空間起步時，工程部與物流部信息間的傳遞，純靠手工，並沒有對接的系統。因為溝通閉塞，經常發生工地開工瞭急著要發貨，物流部卻不知情的情況。後來，這種情況隨著愛空間信息化普及逐漸得到改善。有瞭開工計劃、銷售計劃，倉庫備貨的精準性、各地倉庫間的資源配比都得到瞭優化。
從2014年創立至今，愛空間在商業模式上有過或大或小的調整。不過，自建倉儲、全面入庫、自行配送這一點沒有變過。
與如今全國5萬多平方米的總庫容相比，愛空間成立時的倉庫隻有200多平方米，在朝陽大悅城旁邊，隻儲備十來戶的裝修材料，沒有庫管，安全就托付給院子看門的大爺，有人來拉貨跟大爺打個招呼就能拉走。
現在僅北京倉就有7600平方米，每人每周吞吐量約為40噸。這座倉庫2017年6月剛完成搬遷，運輸半徑覆蓋華北、東北、西北地區的8個城市，稱為核心倉，主要用來存儲主材，輔料則由各城市倉存儲。這是因為輔料單價低、用量大，不容易造成積壓，占用城市公司資金。
上午9點左右，北京倉內四下無人。這裡與宜傢的大件自提區有幾分相似，貨架塗著藍色的油漆，兩兩相對。
愛空間物流倉儲總監和平介紹，按愛空間的流程，施工一共33天，每一天做什麼事，都有要求，用的材料也相對固定。根據這個規律，建材會按品種和所處的施工階段擺在相對集中的位置，「我可能拿著訂單走兩個通道，就給它搞定瞭，這樣人所行走的距離就最短，撿貨效率相對高。」
貨架西側是長六七米、寬四五米的空地，上面用黃色的油漆標記出一個個矩形區域。兩小時前這裡按區堆放著當日要派送的材料，十四五輛貨車已等在門口。他們隸屬於愛空間外包的物流公司，負責把建材送往各戶人傢。
在陳煒看來，很多所謂的互聯網傢裝公司隻是在用互聯網營銷、獲客，並沒有真正改變這個行業，提高效率和水準。所以他做的第一件事情是信息化。用戶對此的感知是：報價透明瞭，工人罷工、拖延工期的情況變少瞭。
陳煒期待有一天愛空間能夠管理2萬工人完成10萬訂單，而「魔盒」是實現這個目標的底氣。
04 沒法一夜爆發的產業
「我最討厭一眼望過去三十年以後都是一樣的生活。」
出生於1973年的陳煒穿著圓領T恤、牛仔褲、登山靴，手上纏繞著一串佛珠。和他本人休閑的衣著形成鮮明對比的是辦公室的裝修：兩米多長的棗紅色幾案、中式擺件、一人高的四層胡桃色多寶閣、新中式太師椅與線條簡潔的黑色三人皮沙發混搭。
1995年陳煒的收入就超過有高級工程師職稱的父親，不安分的他卻辭掉國企工作，折騰創業。愛空間是他的第三次嘗試。
在愛空間之前，陳煒創辦瞭做公裝市場的空間易傢。但是，這個「90%精力放在要錢上、5%的精力談生意、5%精力做產品」的行業讓陳煒精疲力盡。2014年春節前，年關將近，工人等著拿錢回傢，甲方卻遲遲不結款。他驅車從海口一路趕到三亞催債，無心賞景的他心裡暗暗發誓：再也不能幹這種事瞭，得做一個收全款的生意。
長久以來，中國傢裝市場並沒有什麼大的改善：
每個環節都打著自己的小算盤，傢裝公司想要做輕，就扣掉30%的費用把工程分包出去，由顧客去選材和搬運；設計師為瞭拿提成，像導遊一樣推薦很多無用或者昂貴的東西；到瞭施工隊利潤很薄瞭，就不斷地做增項，連唬帶蒙。
「他們不願意搞，那我們來搞唄。」辛益華說，「先不說做多大，但至少我們對這個行業還是有所貢獻的，采取瞭很多別人不敢用的方法，或者說沒有想到的方法。（一條路）有人趟瞭，有人走瞭，發現行得通，後面就會有人跟上。」
2014年4月，陳煒推出瞭每平方米899元的裝修產品，放在天貓上銷售，前兩個月賣瞭4單。困惑的他見到瞭雷軍，這時候小米正是中國最受矚目的創業公司。這一次會面，催生瞭愛空間「699元/㎡、20天工期」的「小米傢裝」爆款。2015年1月1日這款產品推出後一個月內，就收到瞭690份訂單。
湧進的訂單對這傢隻有20多個員工的公司造成很大壓力。當時愛空間從高管到基層員工，每個人手機都綁定瞭400客服電話，周末全員做銷售，每個人帶十來個用戶參觀。
「雷軍紅利」消失後，愛空間的訂單雖然還在增長，但獲客難度隨著競爭加劇變得越來越高。原本陳煒相信用戶口碑的力量，他堅持不搞營銷、不鋪廣告，公司開瞭兩年多，運營部隻有7個人，隻負責經營天貓店鋪。
閆佳2016年10月被陳煒拉入夥時，一看這個情況，傻瞭。
「要我幹嗎呢？好像沒什麼用。」她兩手一攤，回想起當時的情形哭笑不得地說。
讓這位高級合夥人覺得「沒法幹」的倒不是不齊備的營銷團隊，而是公司上下對營銷的認知。
閆佳認為，裝修本身是一個遺憾的藝術，從概率上來講，十個人裝修，能強烈推薦給朋友的，有十之二三。以愛空間在北京做瞭三千多個客戶的基數，如果隻有30%的客戶傳播，那收到推薦的用戶隻有900個。
「它（口碑）是一個有效的手段，但不是一個持續放大的手段。」
除瞭營銷思維，愛空間亟待改變的還有原有的定價體系。閆佳分析，以「699」的價格，按現有的材料配置，公司絕無可能盈利，更談不上給員工提供有競爭力的工資，改造展廳，升級客戶體驗……「699」既鎖死瞭產品服務迭代升級，也鎖死瞭掙錢的可能，她想不通堅持有什麼意義。
改變的提議遭到瞭愛空間合夥人團隊以及各地分公司（城市合夥人）幾乎一致反對。老派認為，正是原有的價格和工期，定義瞭愛空間，提價等於否定自我；新派認為愛空間是誰，跟定價無關，不改是死路一條。
會上吵聲一片。老派占有壓倒性優勢，其中也中國信託小額信貸有陳煒。但後來他被北大管理學教授陳春花點醒，最終力排眾議，說服高管接受瞭調價。
「跟合夥人溝通那天喝茶喝到夜裡兩點，大傢把顧慮全都無保留地說出來，最後大傢接受瞭老陳的邏輯。」
調價消息一出，短期內帶來瞭一大波訂單。
2017年3月，愛空間大本營北京分公司單月簽單600戶，體驗店店長趙彥妲說：「好多沒來過店面的，一聽699以後不會再賣瞭，就直接給客戶經理轉瞭訂金。」
當下，愛空間推出「899元/㎡」、「1200元/㎡」兩款產品。萬鏈官網掛出的價格是「1199元/㎡」。
原本被愛空間用來跟傳統傢裝劃清界限的特質，正在隨著競爭者不斷湧入，變得不再那麼個性。
2017年3月，萬鏈宣佈2017年業績目標是15億元。而愛空間的目標是20億元。
陳煒沒有正面評價對手，隻是淡淡地說瞭一句：「他都貼牌瞭。」
被他瞧不上的貼牌路線算不上對手的致命傷。經過自有品牌包裝，代工可以擠掉一線大牌的溢價，隻要質檢嚴格完全可以構成競爭優勢。網易嚴選、淘寶上打著「高級定制」旗號的賣傢，模式大體相似。
靠一線品牌拉攏用戶的優勢會變得越來越微不足道，真正能夠支撐愛空間的還得是標準化、可預期的施工質量和服務。
而要做到這一點，像陳煒說的，沒有三五年是不夠的。三年前和他一起擼起袖子幹的同伴也如此認為：
「這不是滴滴，也不是摩拜，沒法一夜之間就爆發，給你再多的錢你也改變不瞭。」
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